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アンサンブラウ イベント+マーケティング
前回の記事では、見本市後のフォローアップがいかに重要かをご紹介しました。
ドイツをはじめとする欧州の見本市では、多くの潜在顧客と出会うチャンスがあります。
しかし、それはあくまでも「出会い」にすぎません。
商談や取引の成立に結びつけるためには、見本市後のフォローアップが欠かせません。
そしてこのフォローアップは、スピードが鍵となります。
ところが、日本企業にとっては欧州との物理的な距離や時差の影響もあり、実務面でさまざまなハードルが立ちはだかります。
今回は、そうしたフォローアップの現実的な難しさに焦点を当てながら、私たちが現地でどのような支援をご提供できるかを紹介します。
３．日本からでは難しい？海外見本市フォローアップの課題
見本市で出会った企業や担当者への対応は、できる限りスピーディに、かつ相手の関心に即した丁寧なフォローが求められます。
前回ご紹介したように、ドイツ見本市産業協会は「一週間以内のフォローアップが理想的」としています。
関心を持ってくれた相手に、できるだけ早く、そして相手の立場に合った丁寧な対応をすることが求められます。
しかし、日本からでは、そう簡単にはいきません。
まず大きな壁となるのが、距離と時差です。
例えばフランクフルトから羽田までの直行便の現在の所要時間平均は14時間超。
到着後の移動時間や時差を考えると、見本市から帰国するには、約1日分の移動時間が必要です。
また、帰国直後に良い反応をもらっても、すぐに渡欧するのは、忙しいスケジュールの中では難しいです。
さらに、ヨーロッパとの時差は7〜8時間あり、メールを送ってもすぐに返事がもらえなかったり、やりとりに時間がかかってしまいがちです。
言葉や文化、仕事の進め方の違いもあります。
英語での対応はできても、相手がドイツ語を好む場合、安心感や信頼の面で差が出ることがあります。
また、ドイツでは意思決定に必要な資料の内容や構成にも特徴があり、日本式のままでは「わかりにくい」と感じられてしまうこともあります。
そうした中で見落とされがちなのが、資料の現地向け調整です。
日本語の資料を英訳しただけでは不十分なことも多く、「何が強みなのか」「なぜ自社を選ぶべきか」が伝わりにくくなることがあります。
ドイツでは、数値や図表を使って論理的に説明するスタイルが好まれる傾向があるため、それに合った作り込みが必要です。
さらに、展示会後はちょうど「出張から戻ったばかり」のタイミングです。
オフィスに戻れば溜まった業務の対応に追われ、見本市で出会った全ての相手に一週間以内で丁寧な連絡をするというのは、現実的にとても大きな負担です。
結果として、せっかくのビジネスチャンスが、タイミングを逃して自然消滅してしまう・・・
こうしたことが、少なくないのが実情です。
4. 成果につなげるには、現地サポートの活用を
展示会は出会いの場であり、そこから成果につなげるには「あと」が重要です。
とはいえ、海外出張から戻ってすぐに、すべての見込み顧客へ短期間で対応するのは、どんなに準備をしていても難しいものです。
だからこそ、現地でのフォローアップ体制があるかどうかが、結果を大きく左右します。
私たちの現地でのフォローアップサポートをご利用いただくことで、上の図で表した見本市後のフォローアップでの課題が解決でき、着実に確実にステップアップすることができます。
私たちは、ドイツに拠点を持つ日本企業として、展示会後のフォローアップを以下のような形でサポートしています：
● 現地語でのメール・資料作成
単に日本語資料を英訳するだけでなく、相手の文化や期待値に合わせて、伝わりやすい言葉に整えます。
「伝える」だけでなく、「伝わる」ことを大切にしています。
● 商談の場づくりと同行支援
「会って話しましょう」と言われたとき、スケジュール調整が難しかったり、通訳の手配やアポイントの調整に困ることはありませんか？
必要に応じて、現地でのやりとりや訪問を代行したり同席したりすることで、スムーズな対話を実現します。
● 名刺情報の整理と優先順位づけ
展示会後すぐに名刺や連絡先をデータ化し、誰にどの順番でアプローチするかを一緒に設計します。
やみくもな連絡ではなく、「見込みが高い相手」から順に、確実に対応できるようにします。
● 関係が切れないようにする“再接点”の仕掛け
展示会後、しばらく連絡が取れないままフェードアウトしてしまう…。
そんなことを防ぐため、定期的な情報提供や再アプローチのタイミングづくりもお手伝いできます。
出会いを「商談」へ、そして「取引」へとつなげるには、現地ならではの距離感とスピード感が不可欠です。
日本にいながら、現地の感覚で動ける体制を整えること。
それが、展示会出展の成果を確実につかむ第一歩です。
私達にご相談いただけましたら、一生懸命お手伝いいたします。
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